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December 29, 2009

コンサルタントの領海侵犯問題

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 会社に大阪の法律事務所から私宛でいきなり手紙が届いた。良質の紙に明朝体で綴られる文章。「げっ!何かやらかしたか!?」と恐る恐る読んでみたら、大学の同級生がその事務所に就職したことを知らせる手紙だった。もう、驚かせやがって…(本人は私を驚かす気なんてなかったんだろうけどね)。

 そんな余談はさておき、タイトルの「コンサルタントの領海侵犯問題」って何ぞや?ということだが、先日コンサルタントの勉強会に参加した時に話題になった事柄である。あるコンサルタントがクライアントから仕事を依頼されたところ、その企業には各部門に別々のコンサルタントがすでに数名関与していた。その方が悩んだのは、先に関わっていたコンサルタント達の実績がつかめず、彼らのこれまでの提言内容を覆すようなコンサルティングを実施してもいいのかどうか?ということだった。つまり、既存のコンサルタントの領海を侵犯するような行為が果たして許されるのか?という問題である。

 中小企業でも大企業でもそうだが、同じテーマや領域に複数の独立コンサルタントやコンサルティング会社が関わっていることは結構ある(私も直面したことがある)。この「領海侵犯問題」にはどのように対処したらいいのだろうか?ちょっと生意気な内容も入ってくるが、私なりの見解を述べてみたいと思う。

 クライアント側が複数のコンサルタントの手を借りる理由を考えてみると、2つに絞られると思う。1つは「前のコンサルタントが一定の成果を残してくれたが、続きのフェーズはそのコンサルタントの専門ではなかったため、別のコンサルタントに依頼した」というケースである。この場合、クライアントは前のコンサルタントを比較的ポジティブに評価しており、その内容を発展させることを期待している。もう1つは、「ある特定のコンサルタントだけに頼ると見方が偏る可能性があるから、多角的な視点から自社を分析してほしい」というケースである。この場合のクライアントはどちらかというと既存のコンサルタントを批判的、懐疑的に見ている可能性が高い。

 クライアントがどちらのニーズを持っているのかは、コンサルティングの最初の段階できちんと確認した方がよい。そして、既存のコンサルタントの成果物を必ず見せてもらうようにしなければならない。前者の場合であれば、既存のコンサルティング内容を踏襲しつつ、クライアントにとってより有益な提案へと膨らませていく。とはいえ、完全に既存の成果物に迎合すればいいかというとそういうわけではない。コンサルタントとして呼ばれている限りは、おかしいとか矛盾していると思う部分はきっぱりと指摘ししながら進めていく必要がある。

 後者の場合は堂々と領海侵犯していいと思う(もちろん、社内政治には気をつけなければならないが)。特に、クライアントが既存の成果物を見せてくれない場合は、ほぼ間違いなく後者のニーズを抱えていると言い切れる。前者であれば、成果物を隠す理由などないからだ。

 最初に紹介したコンサルタントの話では、クライアントの意図が読めず総花的な提案になってしまったが、実は後者のニーズを抱えていたことが最終報告会の時に社長の口から明らかにされたという。もしプロジェクトの開始時点でそれが解っていたら、もっと突っ込んだ提案ができたのかもしれない。

 話を聞いていると、どうやら営業部門、品質管理部門などにそれぞれ別のコンサルタントが張りついていたそうだ。にもかかわらず、営業は受注拡大ができていないし、欠品は多発するし、問題が山積だったという。コンサルタントが入っていながらそんな状況だったというなら、私なら間違いなく領海侵犯したと思うなぁ。だってそんなの許せないしね。

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